El camino de Alloy Personal Training Franchise está siendo curioso.
Empezaron con un centro de entrenamiento personal. Paquetizaron el modelo de entrenamiento para mayores de 50 años y vendieron más de 5.000 licencias.
Perdieron el control, empezaron a franquiciar para recuperarlo y tienen más de 300 franquicias.
POR QUÉ TE INTERESA
- Se dirigen al segmento “Active Aging”. Mayores de 50 años que buscan mejorar su calidad de vida.
- Los mayores de 50 años tienen un poder adquisitivo alto y tiempo.
- Nicho con poca competencia.
- La vida media de los usuarios es de 36 meses.
- Han vendido 100 franquicias en 18 meses.
- Antes de franquicia vendían licencias pero perdieron el control y decidieron pivotar al modelo franquiciado.
HISTORIA RÁPIDA
1992. Rick Mayo abre Alloy en Roswell, Georgia. El modelo inicial era entrenamiento personal.
1995-2005. Mejora del sistema de entrenamiento, incorpora fisiólogos, fisioterapeutas y nutricionistas. Empieza a enfocarse en mayores de 40 años.
2006. Empieza a licenciar el modelo de entrenamiento a otros gimnasios independientes.
2010-2015. Se convierte en uno de los principales sistemas de entrenamiento licenciados en Estados Unidos. Tienen más de 5.000 licencias
2019. Deja el modelo de licencias y empiezan a franquiciar. Ofrece un sistema completo (adecuación del local, manual de operaciones, CRM propio y herramientas de marketing).
2021-2023. Empieza a posicionarse como una franquicia de entrenamiento personalizado. Vende 100 franquicias en 18 meses.
2024. Tienen más de 300 franquicias. Exploran nuevos formatos (gimnasios más pequeños). Empiezan las primeras franquicias en Canadá y exploran entrar en Europa.
EL QUÉ
Es una empresa estadounidense que se especializa en entrenamientos en grupos reducidos para mayores de 50 años. Tienen locales de 140 a 190 metros y los clientes entrenan en grupos de 6 personas.
Disponen de un sistema propio de seguimiento y análisis de datos que permite que los fisiólogos, nutricionistas y fisioterapeutas hagan entrenamientos personalizados para cada usuario.
EL CUÁNTO
- Tamaño y disposición. Los estudios tienen unas dimensiones de 140 a 190 metros. Dedican poco espacio a vestuarios y recepción y tiene una sala de entrenamiento con racks, material de entrenamiento funcional y airbikes.
- Inversión. La inversión es de $250.000 a $480.000, incluye el canon de $60.000. Parece elevada para las dimensiones de lo locales y el equipamiento que tienen.
- Precio. Tiene un ticket medio de $269 y una media de clientes de 142 por centro, con un 80% de la capacidad máxima.
- Ingresos. Tiene una media de ingresos de $460.000 anuales.
EL CÓMO
Es un poco extraño pasar del modelo de licencia al de franquicias cuando tienes más de 5.000 licencias vendidas.
Con las licencias tuvieron desafíos importantes y decidieron cambiar el modelo. El modelo de licencia les sirvió para validar el sistema en miles de ubicaciones y el cambio les permitió consolidar la marca, unificarla, aumentar ingresos y tener un crecimiento más sostenible.
- Aumento del control. Con la licencia los gimnasios aplicaban el programa de forma diferente y eso afectaba a la consistencia de la experiencia de cliente y los resultados, la experiencia no estaba estandarizada. Con la franquicia diseñan el local, forman a los entrenadores, introducen su tecnología, su estrategia de marketing y sus sistemas de ventas.
- Mejora de rentabilidad. Con la licencia cobraban una cuota fija por el uso del sistema, los ingresos solo aumentaban si lo hacían el número de licencias vendidas. Con las franquicias obtienen un canon de cerca de $60.000 y entre un 6% y 8% de la facturación de los centros. Si el sistema funciona y crece, obtienen mayores beneficios.
- Crecimiento ordenado. El crecimiento con las licencias fue rápido pero no ordenado. Perdieron el control, no podía supervisar todas las unidades y se perdió el concepto. Con las franquicias eligen a los franquiciados que cumplen los estándares, luego sabemos que no es tan fácil, ni los cumplen tanto pero seguramente más que con la licencia. Ofrecen un sistema “llave en mano” que garantiza que todas las franquicias siguen el mismo formato y modelo operativo.
La diferenciación ha sido fundamental para poder escalar este modelo de negocio.
- Segmentación de mercado específica. Se dirige a un público de más de 50 años que se preocupa y ocupa de su bienestar físico y mental con un poder adquisitivo medio-alto. La mayoría de boutiques buscan un público alrededor de los 20-40 años. Enfocarse en este nicho les permite diferenciarse y crear u entorno menos intimidante que otros gimnasios centrados en gente más joven. Es un segmento más leal con altas tasas de retención y un LTV (Life Time Value) más alto.
- Modelo semiprivado. Trabajan un modelo semiprivado con una ratio de1 entrenador por cada 6 clientes. Muchos de las boutiques ofrecen entrenamientos con grupos más grandes y el mismo entrenamiento para todos los usuarios, personalizan ligeramente el entrenamiento. Alloy ofrece un entrenamiento diferente para cada persona.
- Personalización respaldada por datos y tecnología. Desarrollaron un sistema propio de seguimiento y análisis de datos. Los clientes reciben sus planes de entrenamiento basados los objetivos en los entrenamientos anteriores y en la respuesta a esos entrenamientos.
- Enfoque en fuerza funcional y longevidad. El entrenamiento lo diseñan para mejorar las capacidades diarias de los clientes. Están lejos de los objetivos de pérdida de peso, estética y rendimiento atlético. Buscan usuarios más sanos que puedan hacer sus actividades diarias y vivan más.