Maverick es una empresa que alquila espacio a entrenadores personales y fisios, podría ser una más pero tiene cosas que la hacen interesante. Los entrenadores pueden tener una parte de la empresa y cuentan todo lo que les ha pasado desde la concepción de la empresa en sus updates. Cuando ves el recorrido que han tenido y como han llegado a su modelo de negocio final, ves que pueden estar cerca del éxito. Me gustan mucho las empresas que construyen en publico, es muy fácil contar lo que haces cuando bates records pero mucho más complicado cuando cometes errores o no aciertas en el modelo de negocio. Aunque es difícil aprender de los errores en espalda ajena, nos dan pistas interesantes.
Por qué te interesa
- Alquilan espacio de entrenamiento compartido a entrenadores y fisios.
- Los entrenadores pueden tener una parte de la empresa si cumplen unos requisitos.
- Han pivotado el modelo de negocio y lo publican todo en su blog (errores y aciertos).
- Invirtieron mucho en el primer local sin haber testeado el modelo, se equivocaron de cliente. Pivotaron el modelo cambiaron de ubicación y tuvieron que volver a invertir.
- Utilizan precios dinámicos para rentabilizar el espacio.
Historia rápida
2021. Abren un local de 700 metros con 3 salas de entrenamiento en grupo y 1 sala de entrenamiento personal.
Gastan mucho dinero en equipar las salas con equipos para que los instructores puedan hacer emitir sus clases. Spoiler: sale mal
2023. Descubren que su cliente ideal no es el instructor de actividades dirigidas, ya habían invertido mucho. El local no era muy bueno, no negocian bien el alquiler, lo tienen que cerrar y buscar otro local.
Abren un local de menos de 340 metros en otra ubicación más propicia para entrenadores personales, dejan de ofrecer salas para instructores de actividades dirigidas y se centran en entrenadores personales y fisioterapeutas.
2024. Han vendido 6.500 horas en 18 meses a entrenadores personales y fisioterapeutas.
El qué
Es un gimnasio de pago por uso para entrenadores personales y fisioterapeutas. El gimnasio esta equipado de máquinas de alta calidad y tiene un programa de fidelización para los entrenadores que incluye formación en diferentes áreas, beneficios con empresas y reparto de acciones.
El cómo
Maverick pasó de dirigirse principalmente a instructores de actividades dirigidas a hacerlo a entrenadores personales y fisioterapeutas. Plantean varios aprendizajes que pueden ser interesantes.
- Los instructores de actividades dirigidas no suelen tener la ambición de ser empresarios, en líneas generales prefieren negociar buenos salarios y depender de un tercero. Se preocupan más de su imagen y mostrar sus habilidades para tener usuarios en sus clases que de gestionar su empresa. Tenían una media de una cancelación diaria de reservas de salas de actividades dirigidas.
- Los entrenadores personales están más predispuestos a tener una empresa y a captar clientes para su negocio.
- Los entrenadores personales necesitan 20 metros cuadrados para realizar sus entrenamientos y en una sala de 300 metros pueden tener a 15 entrenadores. Cada instructor de actividades dirigidas ocupaba una sala entera.
- Los fisioterapeutas han pasado 7 años estudiando y tienen deudas de estudio, necesitan trabajar y ganar dinero lo más rápidamente para pagar esa deuda. Tienen un ticket alto y prescriptores como médicos, ortopedistas e internistas con pacientes que tiene dolores. Tendemos a tener una población cada vez más envejecida, con dolores y buena capacidad de gasto.
- Las sinergias y la venta cruzada entre entrenadores y fisios es muy buena.
La fidelización de entrenadores es fundamental para este modelo de negocio, perder un entrenador supone dejar de ingresar una parte importante. La fidelización la han trabajado de diferentes formas y hasta el momento no han perdido ningún entrenador.
- Realizan entrevistas a los entrenadores y eligen los que creen que van a tener éxito y van a estar tiempo con ellos.
- Si los entrenadores superan la entrevista de acceso pueden empezar a hacer reservas y les dan una serie de beneficios: $2.000 en ropa de Adidas, $175 al mes en suplementos de Momentous, análisis clínicos y atención sanitaria.
- Ofrecen programas de formación a los entrenadores tanto deportivos como de marketing, finanzas y gestión. Buscan crear empresarios que tengan su empresa dentro de Maverick.
- A los entrenadores con la agenda superior a las 30 horas semanales les ofrecen mentorizar a entrenadores que quieren empezar, estos entrenadores noveles les pagan una comisión por cada cliente que les pasan.
- Ofrecen el equipamiento más puntero para que los entrenadores tengan a su disposición el mejor equipamiento del mercado.
- Los entrenadores pueden llegar a ser propietarios de una parte del Maverick donde entrenan. Para poder ser propietarios necesitan cumplir dos condiciones: un alto compromiso (promedio de 30 sesiones de entrenamiento a la semana) y uso continuo (utilización durante dos años de la instalación). Una vez cumplidas estas condiciones van recibiendo tokens, que no pueden cajear hasta pasados dos años, lo pueden hacer si hay un evento de liquidez (IPO, adquisición o recompra).
Para llegar a este modelo de negocio tuvieron que pivotar y gastar mucho dinero.
- Gastaron mucho dinero en tener un espacio grande con varias salas de actividades dirigidas, estas salas eran poco rentables y los instructores de clases no eran el mejor cliente.
- No negociaron bien todo el contrato de alquiler y tuvieron subidas del 30% a los pocos meses.
- Invirtieron mucho en equipos de imagen, sonido y postproducción para que los instructores pudieron tener sus clases y la pudieran revender o emitir en streaming. Ofrecían a los instructores servicios de edición, contabilidad y gestión de redes pero funcionaron.
- Crearon su propia cuota mensual para clientes finales similar a Classpass o Welhub, con una cuota podían ir a las clases de todos los instructores autónomos que les contrataban el espacio. El objetivo era generarles más volumen a los instructores y fidelizarlos. En pocas palabras, reinventaron el gimnasio tradicional con clases incluidas…. Spoiler 2: tampoco funcionó
Para ser rentables necesitan unos costes de operación bajos.
- El gimnasio tiene un único trabajador, es la persona de limpieza.
- La captación de entrenadores la hacen boca a boca y no invierten en marketing.
- No tienen una ubicación premium que tiene un coste elevado, captan a los entrenadores y ellos llevaran a sus clientes al gimnasio.
- Poca gestión con un sistema integrado de reservas.
El cuánto
Los entrenadores pagan una media de $35 por hora reservada, los precios son dinámicos y dependen de la hora y los días de la reserva.
Inversión entre los $300.000 y los $400.000
- Reforma y equipamiento $250.000 a $300.000
- Diseño $50.000 a $100.00
Costes operativos $35.000, con algo más de 25 reservas al día (16% de la ocupación máximo) consiguen el breakeven.
El Ebitda estimado es de $150.000/año. (todavía no lo han conseguido)
Recuperación de la inversión de 2 a 2,5 años.
En 18 meses han tenido 6.500 reservas y los entrenadores han facturado $970.000 a sus clientes.
